Unser Gast bei der März-Ausgabe von Biernach4, Dr. Jürgen Weimann, Managementberater, hat für uns beleuchtet, wie Sparkassen Ihre Kunden noch mehr begeistern und Ihre Vertriebspower effektiver entfalten können.
Jürgen Weimann hat in den vergangenen Jahren zahlreiche Projekte bei Dachverbänden, Regionalverbänden und Sparkassen durchgeführt und zählt daher auch durch seine Dissertation zum Thema „Dimensionen und Effekte der Service Excellence“ zum führenden Experten in der Finanzbranche wenn es um das Thema Vertriebspower geht.
Zu Beginn stellte er heraus, dass die Kundenzufriedenheit noch kein Maßstab für die Qualität der Beratung ist. Zufrieden sein bedeutet erst einmal nur, dass Kunden den Service als „OK“ wahrnehmen – d.h. dass die Kundenerwartungen erfüllt werden. Erst durch unerwartete Impulse wird das Kundenerlebnis positiv so aufgewertet, dass es als gut oder sehr gut wahrgenommen wird. Entscheidend ist hier die Beraterrolle und -aktivität. So würden schon kleine Gesten ausreichen, sie sollten nur individuell und kreativ sein. Hier kann z.B. schon eine kleine Haftnotiz mit einer positiven Botschaft ausreichen.
Die Einstellung der Berater*innen ist hier sehr wichtig – sie wirkt auf Kunden und beeinflusst deren Wahrnehmung nachhaltig. Kunden wollen ihre Anliegen einfach, schnell und persönlich erledigt haben. Wenn dann noch die Persönlichkeit der Berater*innen hinzukommt wird aus einem einfachen Kundentermin ein exzellenter Vertriebsansatz.
Neben Ansätzen die eigene Stimmung der Vertriebsmitarbeitenden positiv zu verbessern sprach Jürgen Weimann die Rolle der Führungskräfte im Vertrieb an. Sie sollten als „Bereiter“ und nicht als „Verwalter“ die Vertriebsmitarbeitenden unterstützen. Zusammen kann so eine positive Aufwärtsspirale in Richtung Wertschätzung und Begeisterung etabliert werden.
In der Q & A wurden viele Fragen und Beispiele diskutiert – wir bedanken uns bei allen Teilnehmenden für die lebhafte Fragerunde. Wir danken Jürgen Weimann für den interessanten und kurzweiligen Vortrag und wünschen ihm weiterhin viel Erfolg!
Mit der Event-Reihe Biernach4 trägt SKP zu Vernetzung und Austausch innerhalb der Sparkassen-Finanzgruppe bei und bringt spannende Player miteinander ins Gespräch. Monatlich werden Innovationen und Projekte, die unsere Aufmerksamkeit verdient haben, auf Augenhöhe vorgestellt.
Das nächste Biernach4 findet erneut in digitaler Form am 21. April 2021 statt. Wir freuen uns darauf mit Laura Kohlstetter, Eventmanagerin bei S-Kreditpartner, ein eigenes Biernach4 zu präsentieren: „Digitale Events und Meetings erfolgreich planen und umsetzen“.