Andreas Brauweiler verantwortet bei S-Kreditpartner den Aufbau des neuen Gemeinschaftsgeschäft in der eigenen Direktion „Kreditberatung“. Ihn treibt um, dass die Sparkassen als Marktführer im Privatkundensegment noch Potential im Konsumentenkreditgeschäft haben. „Girokunden von Sparkassen gehen vielfach mit dem Ratenkreditprodukt zu Wettbewerbern, obwohl wir bei der Beratungskompetenz in der ersten Liga mitspielen“, erklärt Andreas. Er sagt: „Das möchten wir gerne ändern. Mit neuen Werkzeugen und Instrumenten – ganz im Sinne eines neuen „Full-Service-Angebots“ helfen wir Sparkassen ganz gezielt, Kunden mit Liquiditätsbedarf zu ermitteln, anzusprechen und einer bedarfsgerechten Beratung zuzuführen.“ Im SKPlab-Blog Interview hat Andreas uns drei Fragen zum Thema Kreditberatung beantwortet:

SKP-Kreditberatung: Was ist das eigentlich?

Unsere Beobachtung ist, dass ein verändertes Kundenverhalten durch die Digitalisierung zu einer sinkenden kundenseitigen Filialfrequentierung führt. Der daraus folgende Filial- und Beraterrückgang reduziert u.a. kontinuierlich die Vertriebsoberflächen der Sparkassen. Hier setzt unsere neue Initiative „Kreditberatung“ als gemeinschaftlicher Geschäftsansatz von Sparkasse und SKP an. Die Sparkasse bringt ihre Kundendaten und ihre Infrastruktur ein und die SKP stellt spezialisierte und mobile Vertriebskapazitäten und Kampagnen-Knowhow zur Verfügung. Ziel ist explizit nicht der Ersatz des Sparkassenvertriebs, sondern die Erschließung vorher nicht adressierter Potenziale durch einen ergänzenden Multikanal-Vertriebsansatz.

Welche Vorteile bringt die Kreditberatung der Sparkasse und ihren Kundinnen und Kunden?

Sparkassen spüren heute vielfach schon die Tücken des Fachkräftemangels und haben zahlreiche offene Stellen im Privatkundenvertrieb. Es sind tendenziell immer weniger Hände am Geschäft. Das Angebot eines SKP-Kreditberaters ist eine mögliche Antwort für die anteilige Kompensation der personellen Engpässe im Vertrieb der Sparkassen. Zusätzlich können Sparkassen für das Ergänzungsgeschäft durch die Kreditberater der SKP signifikante Zusatzerträge ohne eigene zusätzliche Vertriebsleistung bzw. notwendige eigene Investitionen in Personal und Technik generieren. Des Weiteren profitieren Sparkassen von regelmäßigen SKP-Kreditspezialisten vor Ort, bei denen auch gewisse „Uplift“-Effekte im Vertrieb der Sparkassen generiert werden können. Durch die Integration des SKP-Kreditberaters in den Sparkassenvertrieb sind außerdem Terminüberleitungen und weitere Gesprächsanlässe für Zusatzverkäufe zu erwarten.

Auch die Kundinnen und Kunden gewinnen: Wir stellen fest, dass die Akzeptanz für telefonische Ansprache seit der Corona-Pandemie massiv zugenommen hat und auch als Service der Sparkasse zunehmend erwartet wird. Aus Kundenperspektive bedeutet der Multikanal-Ansatz somit, dass unser Kreditberater telefonisch, in den Räumlichkeiten der Sparkasse oder perspektivisch auch beim Kunden zu Hause die Kreditberatung sowie den Abschluss medienbruchfrei vornehmen kann. Wichtig ist, der Kunde entscheidet somit über den für ihn passendsten Kanal und auch Zeitpunkt der Beratung ganz alleine.

Zusammenfassend bietet die neue „Kreditberatung“ hohe Chancen und Potenziale und adressiert klare Markttrends und Bedarfe auf Kunden- und Sparkassenseite.

 Wie unterstützt die SKP ihre Partnersparkassen?

Das neue multikanale Leistungsangebot der Kreditberatung fügt sich perfekt in die Vertriebsstrategie der Zukunft für das Privatkredit-Geschäft ein. Im Rahmen einer Pilotierung konnten wir unser Model im Sinne eines „Test&Learn“-Konzepts erfolgreich verproben. Sofern sich der Vorstand der Sparkasse nach einer gemeinsamen Analyse der individuellen Rahmenbedingungen strategisch für das Gemeinschaftsgeschäft mit SKP entscheidet, starten wir ein kleines Anbindungsprojekt. Ein entsprechender Anbindungsfahrplan für die techn.-organisatorischen, rechtlichen und kommunikativen Themen steht natürlich zur Verfügung. Eins ist mir nochmal wichtig hervorzuheben – „Banking ist People-Business“, d.h. in erster Linie ist sehr erfolgskritisch, dass der Kreditberater bzw. die Kreditberaterin auch perfekt zur Sparkasse passt. Daher legen wir viel Energie und Aufmerksamkeit in die richtiges Personalauswahl und suchen für das jeweilige Haus den „Local Match“.

Ihr habt Fragen an Andreas? Vernetzt euch mit ihm auf LinkedIn oder schreibt eine E-Mail an andreas.brauweiler@s-kreditpartner.de.

Bild: Stefan Escher | agentur one